Forex 판매 스크립트

판매 전화 스크립트를 만드는 방법 [무료 템플릿]

내부 판매를하는 경우 전화가 잠재 고객에게 다가 가서 거래를 성사시키는 데 매우 효과적인 도구가 될 수 있음을 알고 있습니다.

Close. io 전에 출시 한 주문형 판매 회사 인 ElasticSales에 대한 아이디어를 얻은 지 한 시간 만에 처음 판매 스크립트를 만들었습니다.

우리는 시장 조사, 웹 사이트 또는 이름으로 시간을 낭비하지 않았습니다. 우리는 아이디어를 가능한 한 빨리 검증하기를 원했기 때문에 전화를 받았다.

우리의 목표는 4 주 만에 1 건의 거래를 마감하는 것이 었습니다. 대신 14 일 만에 7 명의 유료 고객을 유치했습니다. 고객에게 서비스 할 수있는 충분한 역량이 없었기 때문에 고객을 거부해야했습니다.

우리 비밀은 뭐니? 훌륭한 판매 스크립트.

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다음은 이러한 호출에 사용 된 판매 스크립트 예제입니다.

안녕하세요, 제 이름은 Steli Efti입니다. 나는 그들이 베타 프로그램에 잘 들어 맞는지를 알아 내기 위해이 지역의 신생 기업을 불러 모으고있다.

우리가 문장에서하는 것은 우리가 요구하는 판매 팀을 회사에 제공한다는 것입니다.

이 말은 일반적으로 흥미로운 것입니까?

왜이게 효과가 있었습니까? 오프닝 라인을 무너 뜨 립시다.

안녕하세요, 제 이름은 Steli Efti입니다.

우리는 즉시 상황을 설정했습니다. 그것은 당신의 이름으로 시작하는 생각할 필요가없는 것처럼 보이지만, 얼마나 많은 사람들이이 단계를 무시하는지 놀랄 것입니다. 잠시 동안 당신의 피치를 잊어 버려라. 잠재 고객이 자신이 누구인지 처리 할 수 ​​있도록해야합니다. 그렇지 않으면 다른 사람이주의를 기울일 기회가 없습니다.

일부 영업 담당자는 소개 후에 작은 대화를 추천합니다. "오늘 하루는 어때요? 거기에서도 비가 내리고 있습니까? "-하지만 그건 말도 안돼. 어쩌면 작은 대화는 친근감있는 분위기를 조성하지만, 누가 그럴 시간이 있습니까? 바쁜 하루에 잠재 고객을 방해하고 있습니다. 요점을 잡으십시오. 입증 할 수있는 시간을 소중히합니다.

나는 그들이 베타 프로그램에 잘 들어 맞는지를 알아 내기 위해이 지역의 신생 기업을 불러 모으고있다.

우리는이 단어들을 조심스럽게 선택했습니다. 한 문장으로 벤처 캐피탈에서 수 백만 달러를 모으는 실리콘 밸리의 벤처 기업에 대한 전망을 알려줄 수있었습니다.

우리가 돕는 사람 ( "신생 기업") 우리가있는 곳 ( "지역") 우리가 찾고있는 것 ( "적합") 우리가 제공하는 것 ( "베타 프로그램")

우리는 이유가 "고객"보다 "좋은 적합"을 선택했습니다. 이는 탐색적인 호출이었습니다. 그리고 "베타 프로그램"은 많은 잠재 고객이 기술에 종사했기 때문에 가능합니다. 그 (것)들에게 우리가 그들의 언어를 말했다는 것을 알게하는 미묘한 방법이었다.

스크립트의 세부 사항은 궁극적으로 타겟 고객에 따라 다르지만 직접 작성하는 경우 이러한 아이디어를 염두에 두십시오.

우리가 문장에서하는 것은 우리가 요구하는 판매 팀을 회사에 제공한다는 것입니다.

이것은 우리 엘리베이터 피치이었다. 헛소리 없어. 보풀이 없습니다. 커다란 엘리베이터 피치의 핵심은 선명도와 간결성입니다. 이것을 한 문장으로 유지하십시오. 당신이하는 일을 설명하는 데 30 초가 걸린다면 그것은 문제입니다. 잠재 고객은 특히 콜드 콜 때 인내심을 갖지 않습니다.

이 말은 일반적으로 흥미로운 것입니까?

우리는 그들이이 질문에 어떻게 반응했는지는 신경 쓰지 만, 그들이 말한 내용을 결코 중요하게 생각하지 않았습니다.

그들이 "그렇습니다"라고 말하면, "멋지다! 당신의 판매 과정에 대해 이야기 해주세요. "그들이 말하면 어쩌면"흥미 롭다. 당신의 판매 과정에 대해 말해봐. 그들이 "아니오"라고 대답한다면, 나는 말할 것이다. 영업 프로세스에 대해 알려주십시오. "

사실은 우리 모두가 전화가 시간 낭비인지 여부를 판단 할 수있는 충분한 정보가 없다는 것입니다. 나는 그들이 베타 테스트에 적합한지를 결정하기 위해 여전히 몇 가지 자격있는 질문 (아래 참조)을 가지고 있었고, 계속 전화를 계속할지 말 것인지 결정할 시간이있었습니다.

이 질문이 중요한 다른 이유가 있습니다. 잠재 고객에게 '아니오'라고 대답 할 수있는 기회를 제공했습니다. 피치가 재미 있지 않고 빠른 이의문을 구두로 말할 수 없다면, 그들은 대화의 나머지 부분에 대해 어떻게 생각하니 "이 통화에서 어떻게 내릴 수 있습니까?"라고 생각할 것입니다. 나는 결코 그들에게서 어떤 정보도 얻지 않을 것이다. 초기의 no는 단지 몇 초만더라도 대화를 계속할 수있었습니다.

이제 개통 선을 다루었으므로 콜드 콜 스크립트 구조 전체를 살펴 보겠습니다.

호기심을 불러 일으 킵니다 (누가이입니까? 왜 제가 신경 써야합니까?) 상황을 알려주십시오 (엘리베이터 피치) 계속할 수있는 허가를 요청하십시오. 질문하십시오. 잠재 고객의 요구에 대해 알아보십시오. 그들이 맞는지 정의하십시오. 테스트 닫기 : 가격 민감도, 결정 타임 라인 등을 찾습니다. 다음 단계를 예약하십시오.

안녕 내 이름은___________. 해당 지역의 일부 신생 기업을 호출하여 제품 / 서비스 / 베타 프로그램에 적합한 지 확인합니다. 우리가 문장에서하는 것은 xyz를 가진 회사를 제공한다는 것입니다. 일반적으로 이것은 흥미로운 것으로 들리니?

자격.

현재 xyz 프로세스는 무엇입니까? 당신의 고객은 누구입니까? 현재 xyz를 어떻게 풀습니까?

시험 종료.

X 주 후에 시작하고 싶습니다. 이 방법이 효과가 있습니까? 베타 프로그램은 크게 할인되었습니다. 그것은 하루에 $ X가 될 것입니다. 귀사에서 의사 결정 프로세스는 무엇입니까?

다음 단계.

큰. 이런 소리가 잘 어울릴 수 있습니다. 브로셔를 보내 주시고 다음 주에 귀하의 모든 질문 등을상의 할 시간을 정하십시오. 정보와 캘린더를 초청하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 다음 주에 채팅하기에 좋은 시간이 뭐니?

스크립트로 영업 사원을 로봇으로 만들면 ...

판매 스크립트를 올바르게 사용하고 있지 않습니다. 어리석게도 당신의 라인을 읽을 때, 당신은 로봇처럼 들릴 것입니다. 그러나 스크립트는 당신을 대화에 가담시키는 것이 아닙니다. 그들은 당신을 돕기위한 것입니다 :

메시지 구성 및 명확화 영업 프로세스의 폴란드어 확장 가능한 판매 프로세스 개발 판매 IQ 향상 신속한 변경 및 개선 낮은 성능 일수 감소 잠재 고객에게보다 효과적으로 귀 기울여주십시오.

영업 사원으로서 거부 당할 것입니다.

나의 충고? 아니오를 사랑하는 법을 배우십시오. 그들이 당신에게주는 어떤 종류의 것을 당신이 이해할 때, 그것은 절반의 전투입니다.

이의 제기 관리 문서를 작성하여 자신이 보낸 모든 이의 제기를 처리 할 준비가되었는지 확인하십시오. 다음 두 가지 사항을 자주 듣게됩니다.

시간에 대한 이의 제기를 해결하려면 가치를 일찍 그리고 자주 제공하십시오. 이 판매 스크립트를 사용하는 경우 이미 개점 단계에서 그렇게하고 있습니다.

그리고 당신이 보낼 것을 요청 받았을 때, 말하기를 : "나는 확실히 할 것이지만, 정확히 무엇을 포함시킬 것인지를 안다. 너에게 말해 줄 수 있니?"

그런 다음 첫 번째 정식 질문에 대한 후속 조치를 취하십시오.

지금 판매 스크립트를 만들거나 개선하는 데 10 분이 걸릴 수 있습니다.

이기는 원본보다는 당신의 장기 판매 성공에 더 중요한 몇몇 것이있다, 그래서 당신이 여기에서 배운 무슨을 적용하십시오.

그리고 기억하십시오 :이기는 판매 스크립트를 만드는 것은 끝이없는 프로세스입니다. 스크립트를 정기적으로 수정하면 거래를 마감 할 수있는 새로운 방법을 찾아야합니다. 이렇게 많은 시간을 들이지 않아도됩니다. 매월 15-30 분을 팀과의 집중 판매 스크립트 세션으로 설정하십시오. 1 년에 한 번만 해보 았다고해도 혼자만으로 수익에 큰 변화를 줄 수 있습니다.

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너도 좋아할거야.

왜 창의성으로 인해 판매 확장 성이 사라지는 지 (그리고 수정 방법)

나는 거짓말하지 않을거야. 나는 훌륭한 영업 사원이야. 겸손은 제쳐두고, 나는 거의 항상 있었어. 그러나 우리가 정직한 한, 나도 자백을했습니다. 나는 끔찍한 세일즈맨이었습니다. 진지하게, 나는 거의 나의 첫번째 판매원을 땅에 떨어 뜨렸다. 그리고 단 하나의 결정적인 순간이 아닐지라도 나는 아마 그렇게했을 것입니다. 평균, 압도적 인, 그리고 모든 것을 주었던 판매 천재를 만난 순간.

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당신은 스타트 업이 있습니다. 그리고 성장하고 있습니다. 당신은 점점 더 많은 사람들을 고용하고 있습니다. 어느 쪽이 위대한가. 그러나 당신의 판매 팀. . . 그들에 대해서? 그들이 고용 한 일을 어떻게 도울 수 있습니까? 선적 서류 비치. 선적 서류 비치. 선적 서류 비치. 영업 프로세스 및 교육을위한 우수한 문서 작성의 중요성은 무엇입니까? 영업 담당자의 성과가 달라질 수 있습니까? 나는.

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전화로 이의 제기 처리를위한 7 개의 사용자 정의 가능한 판매 스크립트.

Alex Nuñez 지음.

SDR로 근무하면서 예측할 수없는 문제를 줄이기 위해 대본 반응 형 응답을 사용하는 것과 달리 판매 이의 제기를 파악하고 내부화하고 처리하는 데 도움이되는 듣기 기술을 개발하는 데 주력했습니다.

이의 제기를 신속하게 내면화 할 수 있다는 것은 "잠재 고객이 X라고 대답 한 다음 Y 통조림으로 응답한다고 말하면서 대화에서 자연스러운 흐름을 유지하는 데 도움이됩니다. 스크립트로 작성된 로봇 식 답변을 사용하면 잠재 고객에게 자신의 요구를 진정으로 이해하지 못하고 전화가 끊어 질 것이라고 알립니다.

전화로 판매 이의 제기를 처리하는 열쇠는 이러한 스크립트를 마음 속에서 지키지 만 사실 그대로 사용하지 않는 것입니다. 잠재 고객의 말을 듣고, 거칠게 깨달은 순간을 받아들이고, 실수로부터 배우면 판매 상황과 그이면의 논리에 대한 세밀한 이해를 도울 수 있습니다.

다음은 공통된 판매 이의 제기 준비가 된 몇 가지 스크립트입니다.

1) "나는 관심이 없다."

이 파일을 "유효하지 않은 이유"로 신고하십시오. 일반적으로 이것은 귀찮은 판매원이 소중한 시간을 보내는 감정적 인 반응입니다. 이 말을들을 때, 장래성은 무시하고, 말한 것을 듣지 않았을 것입니다. 매우 간결한 이의 제기는 새로운 SDR이 극복하기에 가장 어려운 이의 제기 일 수 있습니다.

그러나 잠재 고객에게 전화해야하는 좋은 이유가 있으며 잠재 고객이 왜 관심을 가져야하는지 정확히 알고 있습니다. 잠재 고객이 침착 함을 유지하면서 반대하는 이유를 이해하는 질문을하십시오.

스크립트 예제 : "부인 Prospect에게 감사드립니다. 귀하의 관심사가 아닌 이유를 이해하지만, CLIENT X의 이사가 똑같은 말을했으며 지금 우리 솔루션을 사용하고 있음을 확신 할 수 있습니다. W, X 및 Y를 향상시키는 데 도움이됩니다. W, X 및 Y를 향상시키는 것이 귀사와 귀사의 비즈니스에 중요한 KPI임을 이해합니다. 이 통계를 개선하는 것이 현재로서는별로 중요하지 않은 이유를 저와 함께 공유 할 수 있습니까? ? "

이 질문을하면 잠재 고객이 비즈니스 및 역할의 맥락에서 제품 및 / 또는 가치 제안을 생각할 수있게되며 초기 저항 - 일반적으로 다른 반대 의견으로 넘어갈 수 있습니다. "관심 없음"에서 다른 판매 이의 제기로 이동하는 것이 바람직하지는 않지만 이러한 이차적 인 이의 제기는 일반적으로보다 합리적이고 덜 무서운 것입니다.

프로 팁 : 천천히 그리고 분명하게 말하십시오. 가끔 잠재 고객은 당신이 말한 것을 전혀 알지 못하기 때문에 관심이 없습니다. 또한 "관심이 없다"는 말은 "나는 듣고 싶지 않다"는 또 다른 표현입니다. 때때로 사람들은 당신의 말을 듣고 싶어하지 않을 것입니다.

2) "우리에게는 예산이 없다."

잠재 고객이 귀하의 회사와 접촉 한 적이없고 귀하의 솔루션을 제공 할 수 없다고 주장하는 경우, 이는 귀하를 털어 놓을 수있는 또 다른 방법 일뿐입니다.

잠재 고객이 1 년마다 1 페니의 예산이 책정되어있는 부트 스트랩 예산으로 일하면서 더 합리적인 예산 이의를 제기합니다 ( "경영진은 예산을 절반으로 줄였습니다. 나는 원한다고해도 정직하게 제품을 살 수 없었습니다. "). 때로는 잠재 고객이 당신을 털어 버리기 위해 이것을 말할 것입니다. 그러나 대부분의 경우 그것은 진정한 관심사입니다.

잠재 고객이 진실한지를 결정하는 것은 SDR의 재량, 예리한 판단 및 본능에 달려 있습니다. 이러한 상황에서 솔루션의 ROI가 장기적으로 잠재 고객에게 더 큰 예산으로 이어질 수 있음을 명심하십시오.

예제 스크립트 : "통찰력을 얻은 Prospect 씨, 감사합니다. 경험이없는 솔루션에 대한 예산을 여는 것이 주저 할 수 밖에없는 이유를 이해합니다. 그러나 제가 전화하는 이유는 초기 대화를 시작하는 것입니다. 고객 X와 Y는 Z와 K를 해결하기위한 도구를 구현했으며, 이는 귀하의 비즈니스에 대한 문제이기도하다는 것을 알고 있습니다. 솔루션을 구매하지 않더라도 예산이 열렸을 때 귀하에게 혜택을주고 연결하는 것이 현명합니다. 쪽으로."

예산 이의 제기의 또 다른 유형은 이전 회의를 통해 솔루션을 이미 평가하고 비용이 들지 않는다고 결론을 내린 잠재 고객의 결과입니다. 이 일이 방금 일어난다면, 당신은 상당한 할인이없는 추가적인 가치 제안을 가지고 있다는 것을 유망자에게 납득시키기가 매우 어려울 것입니다. 몇 개월이 지난 경우 새로운 고객, 제품 업데이트 또는 사용 사례를 참조하여 추가 가치를 입증하십시오.

예제 스크립트 : "Ms Prospect는 지난 번에 우리가 연결 한 이래로 솔루션의 UX와 확장 된 통합 오퍼링을 개선했습니다. 이러한 업데이트로 인해 지난 달 T와 R을 늘리기 위해 CLIENT X가 지난 달 우리와 서명했습니다. 우리가 마지막으로 이야기 할 때 R을 문제로 생각한다면 이러한 개선이 비즈니스에 제공하는 부가가치에 대해 재연하고 토론하는 것이 좋습니다. "

3) "우리는 이미 그것을 위해 뭔가를 사용합니다."

잠재 고객의 현재 솔루션을 공격하거나 평가 절하함으로써 이러한 이의 제기를 시도하고 극복하려는 유혹을 불러 일으킬 수 있지만, 우리가 말하는 사람들은 대체로 바꿀 프로젝트를 완료하는 책임이있는 사람들입니다. 이러한 경우 암시합니다.

당신이 어떻게 든 당신의 장래성보다 잘 알고 있거나 철저히 무례하다는 것은 나쁜 생각입니다.

잠재 고객의 솔루션의 가치를 확인하고 추가 가치를 제공하는 것이 좋습니다. 그것에 대해 생각해보십시오 : 잠재 고객이 이미 귀하의 서비스 시장에 있다면, 현재의 솔루션이 비즈니스에 실제로 이상적임을 절대적으로 확신하는 것이 그의 의무이자 최선의 이익입니다.

스크립트 예제 : "당신이 이미 공급자와 일하고 있다는 소식을 듣게되어 기쁩니다 - X와 Y를 높이기 위해 그런 솔루션을 사용할 때의 가치를 확인합니다. X와 Y를 늘리는 것 이외에 우리는 CLIENT X와 같은 회사와 협력하여 Z를 향상 시켰습니다.

4) "좋은 시간이 아니야."

이 견해는 장래성이 다른 책임에 몰두하고 제안 된 프로젝트를 우선 순위로 삼을 수 없으므로 나옵니다. 잠재 고객이 현재 귀하의 솔루션을 평가할 수 없다는 이유로 어떤 이유로 든 반대 의견의 반대편에 가치를 추가하는 방법은 여전히 ​​있습니다.

전망 : "우리는 연말 연시를 대비하기에는 너무 바쁩니다."

SDR : "바쁜 시즌에 고객의 결제 흐름을 개선하고 원활한 고객 경험을 보장 할 수 있도록 도와 드리겠습니다."

전망 : "우리는 새로운 매니저가 시작하기를 기다리고 있으며, 우리는 당신에게 전화 할 것입니다. 그가 시작한 후 갑자기 솔루션을 전환 할 새 고용을 요구하면 생산성을 저해 할 수 있습니다. "

SDR : "지금 구매하면 관리자가 솔루션에 익숙해지고 생산성을 보장 할 수 있습니다."

전망 : "우리는 솔루션 V를 구현하는 데 너무 바쁩니다."

SDR : "X와 Y와 같은 고객은 솔루션 V가 우리와 함께 작동 할 때 더 잘 작동한다는 것을 알았습니다. 지금 행동하면이 부가가치를 즉시 포착 할 수 있습니다. "

타이밍상의 이의 제기에 관해서는, 대개 연기를 장기적으로 더 잘할 수있는 기회로 생각할 때가 있느냐에 따라 대처할 수있는 방법이 있습니다.

원래 2015 년 8 월 10 일에 게시되었으며, 2017 년 7 월 28 일에 업데이트되었습니다.

매상.

이 프리젠 테이션에는 전화 성공률을 극적으로 높일 수있는 팁이 있습니다. 다루는 주제는 다음과 같습니다.

2001 년에 나는 주식 브로커가되고 싶다고 결정했습니다. 나는 애플과 마케팅 분야의 연구 개발 분야에서 일했고, 주식 브로커가되어서 세상이 실제로 어떻게 작동했는지 알려주는 방법이 될 것이라고 생각했다. 나는 어떤면에서는 옳았고 다른면에서는 잘못되었습니다.

유일한 문제는 지역 주식 브로커로부터의 전화로 열렬한 잠재 고객에게 동료들이 익숙한 상황에 빠져 있다는 것이 었습니다. 주식 시장은 모든 사람이 돈을 벌어 들이고있는 거의 20 년 동안 진행되지 않았습니다. 2001 년에 그 꿈은 끝나려고했습니다. 나는 떨어지는 주식 시장에서 일하지 않은 전화 스크립트를 받았다. 판매가 수개월 동안의 숫자 게임이라는 믿음을 적용하면서이 거대한 회사의 대본을 버리고 새로운 것을 시작하기로 결정했습니다. 판매가 숫자 게임이 아닙니다! 나쁜 스크립트로 천명의 사람들에게 전화하면 천 번이나 실패 할 것입니다. 죄송합니다. 이 기사에서 나는 큰 성공을 거둔 많은 스크립트를 여러분에게 제공하기 위해 최선을 다할 것입니다.

나는 100 권이 넘는 베스트셀러 책을 읽었으며 그 대부분이 인쇄 된 종이만한 가치가없는 것으로 나타났습니다. 그러나 나는 하나의 발견을했습니다. 당신이 반대 의견을 얻는다면 "나는 그것에 대해 생각할 필요가있다"는 말은, 당신이 판매를 가정 할 때 어느 시점에 주저했다는 것을 의미합니다! 그것은 위대한 계시와 같지 않을 수도 있지만 그것이 성공적인 텔레마케터가 된 방법의 기초가되었습니다. (꿈을 부숴 버려서 미안하지만 모든 주식 브로커는 텔레마케터 다.)

당신이 최고의 제품을 가지고 있다면 사람들에게 그것을 사기를 두려워하는 이유는 무엇입니까?

좋아요, 이제는 항상 판매를 맡아야한다는 것을 압니다. 저의 새로운 임무는 제가 최고의 제품을 판매하고 있는지를 확인한 후 판매를 쉽게 할 수 있다고 가정하는 것입니다. 최고의 제품이나 서비스를 판매하고 있다고 생각하지 않는다면 판매 회사를 위해 할 수있는 최선의 방법은 직장을 그만두고 최선을 다해 일하는 것입니다. 저를 믿으십시오, 당신은 당신이 행복해 할 것입니다.

나는 예 - 집합, 밴드 - 왜건, 부탁에 대한 찬성, 당국의 다음과 같은 희소성 원칙, 좋아하는 원칙, 일관성 원칙, 협조 관계 등이 모두 NLP라고 불리는 것을 기반으로한다는 것을 발견했다. 신경 언어 프로그래밍은 늦은 60 & # 8217; 동안 만들어진 심리학의 한 부분입니다. 나는 앞으로의 일련의 기사에서 그것을 깊이 다룰 것입니다! 그래서 NLP에서 찾을 수있는 모든 책을 읽고 NLP를 기반으로하는 판매 스크립트를 다시 만들었습니다. 내 결과는 놀라웠다.

오늘 초기 스크립트를 보여 드리겠습니다. 이 스크립트는 70-80 %의 성공률을 보였습니다. 또한, 나는 손에 좋은 스크립트로 모든 것을 발견했지만 내 모든 전화 불안을 제거하고 전화 판매를 사랑하기 시작했습니다. 전화로 판매하는 것은 숫자 게임이 아닙니다. 좋은 스크립트 + 연습 게임입니다.

효과적인 조사 판매 스크립트 작성하기.

관련 이야기.

왜 판매 과정인가?

Killer Sales App.

Vol. 1 Bill Caskey : Jeff & # 8230;

2010 년 톱 10 판매 기사 & # 8230;

많은 사람들은 그들이 "날개를 달아"또는 "그들이 무엇을 말하고 싶은지를 안다"고 생각합니다. 그러나 전화 상으로는 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 10 초가 걸리고 종종 두 번째 기회를 얻지 못합니다.

10 초가 매우 빨리지나갑니다.

당신의 첫인상은 당신의 나머지 음반을 안내 할 정도로 강해야합니다. "Winging it"은 위험하고 단지 일반적으로 작동하지 않으며, 실제로 메시지를 만들지 않고 "당신이 원하는 것을 알고있다"고 쉽게 연습 할 수 있습니다. "그 말을 잘하지 못했습니다."

걸 스카웃과 마찬가지로 준비하는 것이 좋습니다. 좋은 전화 판매 및 탐사 호출 스크립트, 당신이 말하고 싶은, 정확하게 그리고 간결하게 말하지만, 여전히 당신에게 기동 할 수있는 공간을주는, 잘 고안된 프레젠테이션은 성공적인 전화 피치의 열쇠 중 하나입니다. 이것은 의사 소통과 준비에 관한 것입니다. 탐사 대본을 쓰는 동안 메시지를 만들고 잠재 고객에게 메시지를 집중시킵니다. 호출 스크립트를 사용하는 목표는 잠재 고객이 귀하의 말을 듣고 잠재 고객이 '구식'을 얻는 것입니다.

그래서 좋은 유망한 판매 스크립트를 만드는가?

이야기하는 방식으로 스크립트를 작성하고 요점을 알려주세요!

글을 쓰는 언어와 구어는 매우 다릅니다. 스크립트가 서면 언어로되어 있으면 허위로 들릴 것입니다. 실제 사람들은 문장의 시작과 끝에 마침표로 대문자로 말하지 않습니다. 사람들은 실제로 구절이나 단편, 일시 중지, 때로는 부적절한 문법과 가끔씩 아 또는 음을 더 많이 말합니다. 진짜로 소리를내는 것이 필수적입니다. 따라서이 작업에 어려움을 겪고 있다면 테이프 레코더로 이야기 한 다음 다시 재생하고 말하는 것을 적어보십시오.

잠재 고객에게 "오늘 어떠니?"라고 묻는 것을 귀찮게하지 마십시오. 또는 "나는 당신의 시간의 순간을 가질 수 있습니까?" 또는 다른 것. 잠재 고객에게 이름으로 질문하십시오. 잠재 고객을 이름으로 인사하십시오. 다음으로 자신을 소개하십시오. "내 이름은 (당신의 이름이 여기에있다), 우리 회사는 (당신의 회사 이름이 여기에있다)"또는 "내 이름은 (당신의 이름이 여기에있다), 나는 (당신의 회사 이름은 여기에있다)."

그런 다음 자신을 소개하기 위해 소리를 내고 싶습니다. 건전한 물음은 간단하고 간결하게 자신이하는 일 (또는 제품이나 서비스가 무엇인지)을 나타내는 한 문장입니다. 예 : Wendy Weiss는 사람들에게 전화로 원하는 것을 얻을 수 있도록 가르치고 있습니다.

건전한 물음표 또는 다음 줄을 보면 전문가의 위치를 ​​알 수 있습니다. 팩에서 눈에 띄는 사람 (회사, 제품 또는 서비스)입니다. 당신이 잘한다면 당신은 이의를 선취 할 것입니다 : "나는 모든 영업 사원을 만날 수 없다."

전문가로서 자신을 설정하는 방법을 찾으십시오. "우리는 전문적으로"또는 "우리의 평판"과 같은 구를 사용할 수 있습니다. "우리는 잘 알려져 있습니다."또한이 포지셔닝을 돕기 위해 자격 증명의 이름을 드롭 할 수 있습니다. 잠재 고객과 유사한 비즈니스를하는 고객이나 고객을 언급하십시오. 이것은 두 가지 일을합니다 : 그것은 당신의 산업에 익숙하다는 것을 당신의 장래성이 알 수있게하며, 당신이 전에 당신이 들어 본 적이 없다면 당신의 잠재 고객을 더 안전하게 느끼게 할 것입니다. 또한, 누군가가 당신을 추천했다면, 이것은 자신의 이름을 적을 좋은 장소입니다.

다음은 많은 전화 판매 스크립트의 핵심입니다. 관련 혜택을 지적하면서 제품 또는 서비스에 대해 설명하십시오.

잠재 고객이 혜택에 관심이 있다는 것을 기억하십시오. 잠재 고객이 자신의 사유가 아닌 사유로 구매할 것임을 기억하십시오. 그렇기 때문에 연구를 수행하고 잠재 고객이 필요로하고 관심을 가질만한 분야에 대한 감각을 갖는 것이 중요한 이유입니다.

잠재 고객에게 메시지를 집중시키고 그들의 언어로 말하십시오. 귀하의 업계가 특정 전문 용어를 사용하고 있다면, 모두 사용하지 마십시오. & mdash; 언어를 모른다면 전문가가 될 수 없습니다. 그러나 전문 용어가있는 산업 분야에 있지만 잠재 고객이 그 전문 용어를 모르거나 사용하지 않는다면 분명하게 말하십시오! 귀하의 의도는 의사 소통입니다. 당신은 이해되기를 원합니다! 호출 스크립트의이 부분은 길고 다루기 힘들지 않아도됩니다. 몇 가지 중요한 사항이 있습니다. 성공 스토리, 귀사, 귀사 또는 제품이 고객을 위해 한 일과 함께이 섹션을 강화할 수 있습니다. 어떻게 돈을 저축했는지, 시간을 절약했는지, 또는 그들이 꽉 끼어있는 날을 구했는지. 추론을 통해 이것은 당신이 당신의 잠재 고객에게 똑같이 할 것이라는 것을 의미합니다. "고객에게 이익이되는 것은 잠재 고객, Ms. Prospect입니다."라고 말할 필요없이 고객 혜택을 지적 할 수있는 훌륭한 방법입니다. 귀하가 일하고있는 리드의 유형에 따라 여러 가지 성공 사례를 사용할 수 있습니다 .

탐험 스크립트는 유동적입니다. 잠재 고객과의 대화를 통해 스크립트의 어떤 부분을 사용할 지 결정할 수 있습니다. 따라서 통화 스크립트에 기동성있는 방을 남겨 두어 전략을 변경해야 할 경우 (예 : 다른 성공 사례를 말하면 쉽게 수행 할 수 있습니다). 준비를하고, 고객 혜택을 알며, 어떤 고객 혜택이 특정 잠재 고객에게 도움이되는지 알면 기동실을 확보 할 수 있습니다. 또한 당신이하고자하는 요점에 따라 사용할 수있는 몇 가지 성공 사례가 있습니다. 그리고 예기치 않은 것을 말하고 유머를 사용하는 것을 두려워하지 마십시오.

그런 다음에 닫습니다. 여기있어. 당신이 원하는 것을 요구하십시오! 당신이 원하는 것을 요구하지 않으면 열심히 일하는 것이 아무 가치가 없습니다. 잠재 고객이 원하는 것을 알거나 원하는 것을 추측하거나 원하는 것을 제공 할 것이라고 기대하지 마십시오. 명확하고 정확하게 묻는 것이 당신의 일입니다.

그래서, 뭘 원해? 대부분의 사람들은 잠재 고객을 고객으로 전환하고자한다고 대답 할 것입니다. 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하기를 원합니다. 그게 사실이긴하지만 나중에 나옵니다. 지금 당신이 원하는 것은 당신의 "발을 들여 놓는 것"입니다. 나중에 잠재 고객이 구매를 유도 할 수 있도록 자신, 귀사의 제품 및 / 또는 귀사를 소개하고 싶습니다. 잠재 고객이 귀하를 알지 못하고 귀하의 제품이나 서비스에 익숙하지 않으면 구매하지 않습니다.

이러한 방식으로 약속을 생각하면 잠재 고객이 말할 수있는 회의에 대한 거의 모든 반대 의견은 거의 부적합하다는 것을 알게됩니다. 아마도 잠재 고객에게 이미 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 공급 업체가있을 것입니다. 그래서. 우리 중 누구도 미래를 예측할 수 없습니다. 상황이 바뀔 수 있습니다.

약속을 구하십시오 - 회의를 요청하십시오. 나는 일반적으로 "약속"보다 "회의"라는 단어를 더 좋아합니다. 그것은 더 많은 무게와 물질을 가지고 있습니다. "나는 너와 만나고 싶다." "나는 내 회사, 내 회사, 내 제품을 소개하고 싶다." "나는 10 분의 시간이 필요하다." 명확하고, 대담 해지며 요점을 지키십시오. 그들에게 몇 가지 선택권을주십시오 : "이 목요일은 좋은가, 아니면 다음 주 목요일이 더 좋을까?" 잠재 고객이 다른 날짜와 같은 옵션을 선택하는 것이 일정을 정할지 여부와 일정을 결정하는 것보다 쉽습니다.

회의 일정을 정한 후에는 잠재 고객의 이름, 직위 및 주소를 확인하십시오. 또한 그녀의 이름, 회사 이름 및 전화 번호가 있는지 확인하십시오! 회의 날짜와 시간을 최소한 두 번 반복하십시오. 당신은 당신이 둘 다 같은 날짜에 대해 말하고 있는지 확인하고 싶습니다. 또한 잠재 고객에게 이름 등을 알려주고 회의 날짜와 시간을 반복 할 때 잠재 고객이 모든 것을 기록하도록 음성을 사용하십시오. S-l-o-w-l-y로 말할 수있는 속도로 분명하게 말하십시오. 당신의 장래성은이 말하기를 쓰는 방향으로 해석 할 것입니다. 이 방법으로도 일정에 회의가 열리 며 혼란이 없어야합니다.

성공적인 탐험 스크립트.

- 잠재 고객에게 이름을 묻습니다.

- 안녕. "Hi! Ms. Prospect"또는 "Hi Jane"

- 귀하와 귀하의 회사를 식별하십시오. "내 이름은 ______입니다. 우리 회사는 _____입니다."

- 네가하는 일을 말해봐. 자신을 전문가로 배치하십시오. "우리가 전문적으로"또는 "우리의 명성이 있습니다."와 같은 구를 사용하십시오. "우리는 잘 알려져 있습니다."또한 여기서 자격 증명을 삭제할 수 있습니다.

- 명확한 혜택. 성공 사례는 이익을 지적하는 훌륭한 방법입니다.

- 당신이 원하는 것을 물어보십시오 - 소개 회의. "나는 너와 만나고 싶다." "나는 내 회사, 나의 회사, 내 제품을 소개하고 싶다." "나는 10 분의 시간이 필요하다." "이번 목요일은 좋은가, 아니면 다음 주 목요일이 더 좋을까?"

계속 당신이 원하는 것을 요구하십시오!

웬디 와이즈에 대해서.

콜드 콜링 & 트레이드의 웬디 와이즈 (Wendy Weiss) 는 작가, 연사, 판매 강사 및 영업 코치입니다. 그녀는 리드 생성, 콜드 콜 및 새로운 비즈니스 개발에 대한 선도적 인 당국 중 하나로 인정 받고 있습니다. 그녀의 고객으로는 Avon Products, ADP, Sprint 및 전국 수천 명의 기업가가 있습니다.

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